開業したばかりの税理士へのメッセージ？
1000人くらい集まる
フォーラムの
パネラー
に
なりました。
テーマは
「お客さんをどうやって増やすか。」
です。
うーん。
どう説明したらいいのか？？
たぶん
言葉にしても
あまり伝わらないと思いますが
先日
先輩の税理士から
「（わたしは）思っていることの2割も言わないよね～。」と
言われましたので
今回は
まじめに
文章にしようと思います。
「えー
お客さんを
増やすということは
いかに
新しく契約するかと言うことより
まず
契約したお客さん（すでに契約済みのお客さんを含む）
を
ほとんど逃がさない仕組み（人柄とかではなく）が
あるかどうかだと思います。
私の場合は
TKCシステムで
経理
財務
管理会計（部門別など）
予算
タイムカード
給与計算
年末調整（顧客側での）
請求書発行
在庫管理
販売粗利管理など
を
独自で
貿易・国際取引
不動産取引
資金繰り
銀行対策
マーケティングなど
を
色濃く
提案・提供しているので
顧客離れは
あまりありません。
この業界に入って
9年間で
毎月訪問先の
解約は
1件もありません。
既存客が
安定したら
次に
新規契約です。
１、紹介
顧客満足度が高いので、比較的若い社長などは同じような若い社長を紹介してくれる。
つぎに
マーケットニーズです。
既存客に提供しているサービスが良いものであれば
その中から
既存客と同質の新規客（ターゲット）
が
必要としている
マーケットニーズを
相手に
わかりやすく
伝えます。
２、ドブ板（飲みニケーション、各種団体、異業種交流会、金融機関、弁護士・社労士・行政書士などとの関係）
マーケットニーズに答えているので、税理士が他にも大勢いても「お勧め」としてとくにそのニーズにあった時にうまくいく。
例えば「若い」「国際取引に強い」「借入に強い」「不動産に強い」など
あと地味だけど外せないのが「地元」「丁寧」「えばっていない」「料金がそれほど高くない（安いは避けた方がいいです）」などです
３、空中戦（新聞広告、DM、ポスティング、HPなど）
空中戦はマーケットニーズがわからないときに有効です。
私は営業が苦手で、ずいぶん勉強されられました。
DM出す→反響ゼロ→へこむ→作り直す→反響ゼロ→へこむ→作り直す→問い合わせ→契約→うれし泣き
注意点は「高い」値段で出すことです。安い値段ではニーズが分かりません。
マーケットニーズが分かれば後は予算がいくらあるかの問題ですが、解約がゼロに近ければ大胆に予算を割くことができます。
４、裏技（買収、営業代行など）
独自の営業とは別に、合併買収や営業代行などで顧客を増やす方法があります。
デメリットは
１、まずお金がかかる
２、契約した後に解約されると大損する
です。
超大型事務所が小事務所を買いあさっているようですが、身の丈に応じた、限定的な利用の仕方が良いでしょう。
私は買収はしたことがありませんが
営業代行については「外資系企業」や「公益法人」などの
狙いどころで
あまり
コンタクトできないところ
を
中心に
お願いしています。
最後に
いろいろ言いましたが
解約されなければ
顧客は
増える一方ですから
営業には
たとえ
大した
力がなくても
どんどん
増えていくと思います。
どんなに
営業力があっても
解約があると
どうにもなりません。
よく
飲食店で
「ホットペッパーに広告したときだけ
お客さんが
入るので
広告費が
高くてしょうがない。」
と
言うのが
ありましたが
結局
味と値段と雰囲気、ロケーションのバランス
などの
中身
が悪ければ
だめでしょう。
